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    出奇制勝的十二種營銷法

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         按照某種習慣性的方式去考慮問題,叫做“思維定勢”;按照某種習慣性的方式去處理解次問題,叫做“行為定勢”。在出現特殊情況時,思維定勢和行為定勢往往會妨礙人們找到解決問題的新方法,而倘若采用非思維定勢的創造性思維,卻往往會產生異乎尋常的效果。


         在經商方面,運用非常規性思維,拋棄定勢思維,亦即出奇制勝,往往能取得異乎尋常的良好效果。


    下面介紹的是出奇制勝的12種推銷方法:


    (1)重獎造勢法


         公司在生產中和產品營銷過程中,對某些在一般情況下難以引起消費者注意的產品信息,公司可以重金(物)懸賞的形式,通過產品廣告,把公司的氣魄躍然紙上。這樣,消費者會表現出異乎尋常的關注和抱著極大的興趣,而且能通過街談巷議廣為流傳,從而產生購買效益。


    (2)低價讓利法


         公司開發新產品投放市場,價格尚昂,一時不易被消費者接受。因此,公司應首先生產—部分優質產品投放市場,低價銷售,以打開市場銷路,贏得信譽,擴大影響,吸引消費者,繼而推出大批產品投放市場,占領市場,鞏固市場。


         低價讓利尤其適用于新產品占有市場的階段,在實施低價讓利法時要準確做好市場分析和公司內部分析,一旦確定就要堅持下去,哪怕出現一時的虧損也要頂住壓力渡過難關,否則就會前功盡棄,所有的努力都將付諸東流,還會給商家造成不良影響。


    (3)贊助公益法


         公劉贊助公益事業是一項得人心之舉,但社會上要贊助的公益事業很多。公司的財力畢竟有限,因此,公司要把贊助公益事業當作一項營銷活動,瞄準社會上對公司生產、產品營銷相關的公益事業,做到多送“雪中送炭”、多下“及時雨”。在贊助公益事業中,亮出公司的服務宗旨。參與得當的公益事業贊助,可以激發眾多的公司界人士、廠家以及社會各界對公司產生敬重之意,將感激之情轉化為購買行為,從而收到投入少、產出多的效果。


    (4)攀親“聯姻”法


         有些公司起初名不見經傳,產品—時難以打入市場,在經營上處于弱勢,公司可以來取攀親的辦法,借助于對方的市場強勢,兩個公司進行“聯姻”,進而把自已的產品打入市場。采取“聯姻”法的營銷手段重在選好聯姻對象,聯姻的目的是借助強勢促銷,在利益另割店所獲利益要超過聯姻前才有意義,同時聯姻也要處理好相應的法律問題。


    (5)名人效應法


         名人歷來是社會輿論的中心,為社會上人們所注目。有心計的公司精心策劃自己的產品與名人“聯動”的營銷活動,如名人故鄉(居)、名人作品、名人參與各類社會活動等,使產品隨著名人“亮相”、“曝光”,隨之打入國內、國際市場。同時,許多公司可廣泛向文藝界、書法界、體育界,或某些社會團體共同舉辦備類聯誼會,體育比賽,大大提高公司的知名度,提高公司產品參加市場競爭的能力,從而促進公司的發展。


    (6)特定顧客法


         特定顧客法是指商場只接待特定范圍或限次的顧客進店購物,而不是一般商場廣招顧客不分對象,愈多愈好的經商法。


         婦女商店,謝絕男性顧客入店,吸引了不少感興趣的婦女,專挑婦女商店購物;孕婦商店,只有懷孕婦女可以進店,一般無孕婦女卻不能進店購物;新婚青年商店,專為新婚的小倆口服務;老年人商店等等。有20家類似專為特定顧客開設的商店,都獲得了較好的經營業績。


         特定顧客法是利用人們一種求奇心理和為人尊敬而產生的滿足感,雖然是限制了顧客,但這兩種心理作用促使顧客到商店購物,從而起到促進銷售的效果。我國目前開設了許多專業商店,亦有明確的特定消費階層,商品陳列頗有特色,如果借鑒西方的“特定顧客法”可能為各專業商店增添吸引力,促進銷售。


         運用顧客限制進店要防止一種錯誤傾向,如有些電影院采取一種招搖撞騙手法,在普通影片廣告上寫有“兒童不宜”,限制兒童入場的規定,來挑逗觀眾的探奇心理。商店不同于影劇院,商店是常年營業,誠實才能在顧客中樹立良好形象和信譽,而電影院經常換片,對其影響要小于商店。當然電影廣告亦應實事求是,不能帶有欺騙性。


    (7)情侶商品法


         我國商品市場上近年來興起了一股情侶商品新潮。因為適應了青年男女表達心心相印、志同道合的熱戀之情,情侶商品成為市場上受歡迎的商品。生產列經營情侶商品是當前一種適應市場需求,擴大商品銷售的良策妙計。


         情侶商品法的應用可使一般商品增加一份溫馨的情調,以滿足青年情侶的特殊需求。通過情侶商品銷售來開拓市場,以特色商品來創造市場。情侶商品的出現和熱銷,可為商業管理者提供一種新的經營策略,為專門消費者提供特需商品,如專供夫婦的商品,專供老人的商品,擴大產品銷售途徑。


    (8)反時令銷售法


         1993午的夏令時節,杭州市場山現了一種往常所從未見過的商品銷售方法——反時令銷售法。杭州解放路百貨商店,在高溫的夏令時節,挑冬令商品——皮裝展銷,在炎熱天氣,專柜里皮風衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳瑯滿目,而且銷售情況良好。同時,在銷售中實行“特價預訂”。具體做法是在展銷期間,按不同品種以7.5折到8.5折的優惠價預定,4個月后交貨,如果將近期原皮可能漲價的因素考慮在內,顧客可得到更多的優惠。


    (9)商品保險法


         “保險法”是指,有些商品在出售操作使用中涉及人身安全的商品,如電熱毯等,代為顧客辦好人身安全保險,切實為顧客的利益著想,通過保險為顧客提供各種安全保障,這樣不僅解除顧客購買商品時的一些顧慮,更重要的是表現出商店對顧客的高度負責精神。所以在商品銷售中顧客自然會選購保了險的商品,一張保險卡引發了購買欲望,增加了放心購買的信心?!吧唐繁kU”法要有針對性地選擇商品,不可濫用,同時一定要有保險公司的支持和協助,保險公司的承諾才能取信于民。


    (10)改進包裝法


         在商品銷售中,商品包裝美不美對商品銷售影響十分顯著。據美國杜邦化學公司在市場調查中得出的結論:“有63%的消費者是根據商品的包裝來購買的?!边@個觀點在國外被稱為“杜邦定律”。


    (11)數量限購法


         數星限購法是利用了消費者普遍存在的一種搶俏心理。多數商品的使用價值、質量優劣,人們是很難從價格和外形上判斷出來的。所以人們一般從三個方去猜度:一是商品廣告和說明書;二是銷售冷熱情況;三是推銷人員的姿態。


    (12)以貨易貨法


         在現代商品銷售中,機動靈活地應用以貨易貨,能夠做活生意,擴大商品銷售。


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